A crise chega no varejo
O ajuste econômico força o varejo a buscar formas
de elevação da sua produtividade interna.
Depois de um longo período de crescimento, motivado
pelo aumento de crédito, aumento real de salários e pelo pleno emprego, o
varejo começa a sentir os efeitos do ajuste econômico que tem o objetivo de
colocar a economia nos eixos para que possamos ambicionar um novo ciclo de
crescimento sustentável.
Gestão de caixa: é a hora do conservadorismo na
gestão do dinheiro. É fundamental que a empresa robusteça a sua capacidade de
projetar o caixa a médio e longo prazo, evitando rupturas não previstas ou um
endividamento que poderia ter sido evitado. É literalmente hora de se fazer
mais com menos, em todos os sentidos. Um colchão de segurança neste período de
maior volatilidade de vendas é altamente desejável.
Gestão de estoques: é momento de redução do nível
médio de estoques, revisão da variedade e do sortimento de mercadorias e de
foco nos itens da curva "A" de vendas, cuja falta deve ser evitada
para que a redução de estoques médios possa ser feita com o menor impacto
possível sobre o nível total de vendas. Compras mais frequentes em menores
quantidades e parcerias com fornecedores estratégicos são altamente
recomendáveis.
Gestão de clientes: quem aproveitou o período de
crescimento de vendas para construir um sólido banco de dados de clientes,
capaz de fornecer informações estratégicas sobre perfil dos consumidores e seus
e hábitos de consumo, tem uma posição privilegiada na comparação com os seus
concorrentes. Uma boa gestão de relacionamento com os clientes e uma estratégia
de marketing assertiva, que saiba produzir e enviar mensagens relevantes para
cada cluster de clientes poderá gerar maior fidelidade de compras e maior
"share of pocket", proporcionando uma melhor manutenção do nível de
vendas.
Gestão de pessoas: é hora de vender e não mais
apenas entregar mercadorias. Uma equipe preparada e motivada para enfrentar a
avalanche de más notícias que é despejada sobre nós todos os dias através dos
meios de comunicação pode ser decisiva na manutenção do número de clientes e do
nível das vendas.
O foco agora tem que estar na produtividade por
cliente. Esforços consistentes precisam ser feitos para compreender um eventual
"downtrading", ou uma desencalhada do consumidor de itens de maior
valor unitário para outros de menor valor unitário mas que atendam corretamente
a necessidade do consumidor. A conversão no ponto de vendas e a capacidade de
geração de vendas adicionais também são cruciais. Nenhum cliente pode ser
perdido ou desperdiçado, se isto puder ser evitado. Sabemos que as crises são
seletivas. As melhores empresas de varejo tem a oportunidade de se consolidar e
de sair mais robustas e com maior participação de mercado após este período de
ajustes econômicos. Cruzar os braços ou disseminar pessimismo não leva ninguém
a lugar nenhum. É hora de arregaçar as mangas e fazer acontecer. Esta não é a
primeira e com certeza não será a última crise pela qual o varejo irá passar. O
melhores vencerão e viverão para contar história.
Autor: Alexandre,Porto Alegre /RS
A crise chega no varejo
O ajuste econômico força o varejo a buscar formas de elevação da sua produtividade interna.
Depois de um longo período de crescimento, motivado
pelo aumento de crédito, aumento real de salários e pelo pleno emprego, o
varejo começa a sentir os efeitos do ajuste econômico que tem o objetivo de
colocar a economia nos eixos para que possamos ambicionar um novo ciclo de
crescimento sustentável.
A crise não tem o mesmo impacto entre as diversas
atividades do varejo. Os segmentos mais prejudicados são aqueles que foram
artificialmente estimulados e que passam por uma verdadeira ressaca, resultado
de uma festa de vendas induzida pelo governo federal. Em geral, os bens de
crédito demonstram mais dificuldade de crescimento e os bens semi-duráveis e
não duráveis, que dependem menos de crédito, apresentam uma performance menos
desastrosa mas igualmente preocupante.
De uma maneira ou de outra, o varejo vem sendo
afetado como um todo e a perspectiva de melhoria das variáveis externas do
negócio está adiada para o ano de 2016 ou 17, quem sabe. Resta ao varejo
voltar-se para o aumento de produtividade interna, tornando mais eficaz a
gestão de recursos cada vez mais escassos. De um modo geral, toda a empresa tem
áreas de melhorias a serem buscadas, entre as quais eu destaco:
Gestão de caixa: é a hora do conservadorismo na
gestão do dinheiro. É fundamental que a empresa robusteça a sua capacidade de
projetar o caixa a médio e longo prazo, evitando rupturas não previstas ou um
endividamento que poderia ter sido evitado. É literalmente hora de se fazer
mais com menos, em todos os sentidos. Um colchão de segurança neste período de
maior volatilidade de vendas é altamente desejável.
Gestão de estoques: é momento de redução do nível
médio de estoques, revisão da variedade e do sortimento de mercadorias e de
foco nos itens da curva "A" de vendas, cuja falta deve ser evitada
para que a redução de estoques médios possa ser feita com o menor impacto
possível sobre o nível total de vendas. Compras mais frequentes em menores
quantidades e parcerias com fornecedores estratégicos são altamente
recomendáveis.
Gestão de clientes: quem aproveitou o período de
crescimento de vendas para construir um sólido banco de dados de clientes,
capaz de fornecer informações estratégicas sobre perfil dos consumidores e seus
e hábitos de consumo, tem uma posição privilegiada na comparação com os seus
concorrentes. Uma boa gestão de relacionamento com os clientes e uma estratégia
de marketing assertiva, que saiba produzir e enviar mensagens relevantes para
cada cluster de clientes poderá gerar maior fidelidade de compras e maior
"share of pocket", proporcionando uma melhor manutenção do nível de
vendas.
Gestão de pessoas: é hora de vender e não mais
apenas entregar mercadorias. Uma equipe preparada e motivada para enfrentar a
avalanche de más notícias que é despejada sobre nós todos os dias através dos
meios de comunicação pode ser decisiva na manutenção do número de clientes e do
nível das vendas.
O foco agora tem que estar na produtividade por
cliente. Esforços consistentes precisam ser feitos para compreender um eventual
"downtrading", ou uma desencalhada do consumidor de itens de maior
valor unitário para outros de menor valor unitário mas que atendam corretamente
a necessidade do consumidor. A conversão no ponto de vendas e a capacidade de
geração de vendas adicionais também são cruciais. Nenhum cliente pode ser
perdido ou desperdiçado, se isto puder ser evitado. Sabemos que as crises são
seletivas. As melhores empresas de varejo tem a oportunidade de se consolidar e
de sair mais robustas e com maior participação de mercado após este período de
ajustes econômicos. Cruzar os braços ou disseminar pessimismo não leva ninguém
a lugar nenhum. É hora de arregaçar as mangas e fazer acontecer. Esta não é a
primeira e com certeza não será a última crise pela qual o varejo irá passar. O
melhores vencerão e viverão para contar história.
Autor: Alexandre,Porto Alegre /RS
Este comentário foi removido pelo autor.
ResponderExcluirConcordo hoje as empresas precisam controlar mais seus estoques.
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